Plusieurs croient que pour évaluer un cabinet comptable, d’avocats ou de notaires il ne suffit que d’appliquer un multiple de 1 X le chiffre d’affaires du bureau. Par exemple, un bureau de comptables ayant généré des revenus de 750k l’année dernière devrait se transiger à 750k! Pourtant la majorité des autres types d’entreprises s’évaluent avec un multiple des profits (i.e. en considérant toutes les dépenses liées à l’entreprise). Il est vrai que la pratique plus simpliste du multiple du chiffre d’affaires s’applique davantage aux cabinets de services professionnels que pour les autres entreprises. Comment évaluer une entreprise de services professionnels ou l’actif premier est le personnel qui y travaille? Et que ceux-ci sont souvent propriétaires/associés et que dans une transaction de vente, ils ne demeureront plus pour la firme? Propriétaires et acheteurs de bureaux professionnels doivent changer leurs croyances que tous les bureaux sont pareils et se vendent au même multiple. Ce texte vous donnera des pistes de solutions afin de vendre votre bureau ou pratique au juste prix. 

Petits bureaux

En ce qui concerne les petits bureaux, souvent le bénéfice généré ne constitue pas un critère de valorisation objectif puisque les dépenses d’exploitation (frais de représentation, de voiture, de bureau, etc.) sont étroitement liées aux méthodes de travail du professionnel propriétaire, donc les bénéfices générés sont propres à ce dernier. Un professionnel peut afficher un chiffre d’affaires de 200k avec des bénéfices de 120k tandis qu’un autre pourrait avec le même bureau et la même clientèle présenter un bénéfice de 150k. Pour cette raison, les honoraires professionnels sur une base annuelle constituent la meilleure base de valorisation de l’achalandage de l’entreprise. Ainsi, la règle générale utilisée pour évaluer ces petits bureaux consiste simplement à appliquer un pourcentage du chiffre d’affaires. Cependant, ça prend un travail d’analyse des caractéristiques spécifiques du bureau et de son environnement pour déterminer le BON multiple à appliquer.

L’évaluation se fait souvent en deux composantes de prix : 

  1. Un prix pour l’achalandage : celui-ci est lié généralement au chiffre d’affaires, qu’on multiplie par un facteur qui se trouve généralement entre 80 %-120 %. Quel multiple prendre dans cette fourchette dépendra de l’analyse faite selon certains critères (voir grille plus bas). Le chiffre d’affaires peut être celui de la dernière année mais je propose une moyenne pondérée des 3 dernières années s’il y a eu une croissance ou décroissance linéaire observée, et une moyenne standard si non-linéaire;
  2. Un prix pour les immobilisations corporelles et les actifs courts termes : bien que cette composante du prix soit plus mineure, il est quand même important de prendre en compte la valeur des immobilisations corporelles telle que le matériel informatique, le mobilier de bureau, les améliorations locatives, etc.. La valeur aux livres de ces éléments est un bon début mais il faut aussi regarder si leur valeur marchande est différente. Mais attention! Dû à la valeur plus basse de cette composante, beaucoup de transactions incluent cette composante à même le coefficient du chiffre d’affaires. Pour les actifs courts termes, habituellement le vendeur retient le cash et les comptes à recevoir tandis que les dossiers en cours sont soit donnés à l’un ou l’autre ou sont partagés entre l’acheteur et le vendeur.

Bureaux de plus grandes envergures

Lorsqu’il s’agit d’un bureau de plus grande envergure, on se base davantage sur le rendement, la clientèle, l’équipe de collaborateurs, les marges bénéficiaires sur les dossiers, etc. Il est donc plus logique d’appliquer une clause de ‘earn-out’. Le ‘earn-out’ consiste en un système de paiements étalés en fonction du chiffre d’affaires réalisé. La période de ‘earn-out’ est généralement de 3 à 5 ans. Dans le cadre d’un ‘earn-out’, le prix à payer pour l’acquisition comprend une partie fixe et une partie variable en fonction des résultats futurs. En d’autres mots, l’acquéreur ne paiera le prix convenu que si le bureau qu’il acquiert réalise un chiffre d’affaires déterminé, génère un bénéfice minimum, conserve ses clients ou son personnel, etc. sur une période donnée consécutive à l’acquisition (la période de ‘earn-out’).

Voici un exemple de transaction d’un bureau de services professionnels

Le prix est établi et financé par la collection des prochaines années. Par exemple, une mise de fonds de 20% est payée au départ et ensuite 20% de la collection pour les 4 premières années est versée au vendeur. C’est une façon très simple et répandue lorsque c’est un petit bureau et ça permet de financer et faciliter la transaction. Par contre, le vendeur se trouve à gérer une partie du risque et il se trouve impliquer à faire une certaine analyse diligente et comptable pour les années en questions.

Dans les transactions ou le prix de vente est un multiple du chiffre d’affaires, voici un tableau sommaire qui vous aidera à établir entre 80-120 % le multiple applicable sur le chiffre d’affaires. 


AUGMENTE DIMINUE
La clientèle :

Est-ce que le tarif horaire et la rentabilité des dossiers sont élevés? OUI NON
Est-ce que la clientèle est récurrente? OUI NON
Est-ce que la clientèle est diversifiée (secteurs d’activités, secteurs géographiques)? OUI NON
Est-ce que le chiffre d’affaires est tributaire de quelques gros clients? NON OUI
Est-ce que la clientèle est de qualité? OUI NON
Est-ce que l’acquisition se fait de quelqu’un de l’interne? OUI NON
Est-ce que l’âge de la clientèle est avancé? NON OUI
Est-ce que la transaction se fait suite à la période de l’année la plus achalandée (ex. bureau de comptables en période d’impôts)? NON OUI
Est-ce que un volume important de la clientèle a un lien familial ou d’amitié? NON  OUI
Existe-t-il des ententes contractuelles? OUI NON
Participation du vendeur :

Est-ce que le prix d’acquisition est financé par le vendeur sur une période de temps? OUI NON
Lorsque le prix est financé par le vendeur, y a-t-il un taux d’intérêt d’inclus?  NON OUI
Lorsque le prix est financé par le vendeur, est-ce que la période de remboursement est longue (plus de 5 ans)? OUI NON
Est-ce que le vendeur demeurera disponible pour une période de transition? OUI NON
Est-ce que le propriétaire/vendeur a fait en sorte de rendre son personnel autonome?  OUI NON



L’image :

Est-ce que l’image de l’entreprise est au goût du jour (site web, enseigne, matériel marketing, etc.)? OUI NON
Est-ce que le bureau est informatisé? OUI NON
Est-ce que les employés/collaborateurs sont formés? OUI NON
Est-ce que le taux roulement du personnel est élevé? NON OUI
Est-ce que le bureau se situe dans un endroit achalandé? OUI NON
Est-ce que le bureau jouit d’une bonne réputation dans le marché? OUI NON
Etc.

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